Problemas para contratar bons vendedores? Eu também já tive.
E se você é empresário ou gestor, provavelmente está passando por isso.
Vamos ao aprendizado?
Constantemente converso com os empreendedores sobre o comercial, que eu estou acostumada a ouvir é sobre os problemas para contratar bons vendedores, que estão com dificuldades de vender, que o mercado está muito difícil e que a concorrência está batendo forte.
Ou seja, com esse pensamento, muitas vezes as empresas passam a sobreviver de clientes da base, indicações ou o próprio empresário é que sai para vender.
“A desilusão chega a ser tanta, que empresários e gestores, desistiram de tentar investir no comercial”.
Se você está passando por isso, ou se você é um vendedor buscando uma oportunidade de mercado, esse artigo é para você.
O que fazer?
1 – Acima de tudo olhe para seu produto
Mesmo os melhores vendedores não trarão resultados se você não tiver uma excelente proposta de valor, alinhada ao que o seu potencial cliente precisa.
“Em solo infértil as sementes não germinam”
2- Sempre tenha um excelente processo de seleção
Saiba quais os conhecimentos, habilidades e atitudes um bom vendedor deve ter. O mínimo que ele precisa..
- Ter atitude
- Saber perguntar
- Saber ouvir
- Ser curioso e organizado
3 – Simultaneamente tenha um bom processo de vendas
Em primeiro lugar para se ter ganho de gestão e produtividade. Seu vendedor precisa ser guiado, precisa ter um funil vendas, um “Sales Playbook”, precisa saber o que fazer, como fazer, quando fazer, quais conhecimentos ele precisa ter em cada fase da venda e principalmente ter ferramentas para se conhecer e se autogerenciar, não ter um bom processo comercial é o maior erro que observo dentro de uma estrutura de vendas.
Ao realizar essas simples perguntas, eu já sei que a maturidade comercial da empresa é baixa, e sem isso não terá um bom vendedor.
4 – Atualmente você tem um programa de capacitação contínua do seu vendedor?
Quanto mais complexo for a sua venda, e se a mesma exigir educação do seu público-alvo, maior deverá ser a capacitação do seu vendedor.
Por esse motivo, no processo de seleção é importante escolher um vendedor que goste de estudar, ensinar e aplicar o que está aprendendo.
Observo que a maioria das empresas estão na contramão disso, ou seja, contratam vendedores que não gostam de estudar, nunca leram um livro, não gostam do CRM de vendas o software “Afirmam que é burocrático”.
É fundamental ter um vendedor curioso por conhecimento, que entenda a importância de lançar as informações no CRM para que ele mesmo possa acompanhar, gerenciar suas oportunidades e seus próprios números e taxas de conversão, podendo assim se auto desafiar e evoluir.
5 – Por fim você tem um processo de prospecção ativa?
Você está definitivamente proporcionando boas oportunidades para o seu vendedor? De nada adianta ter um excelente produto se você não ensinou sua equipe comercial como identificar seu perfil de ideal cliente e não está buscando boas oportunidades de vendas para o vendedor.
Em outras palavras é um erro fatal (que custa a vida da sua empresa) você perde tempo com oportunidades ruins.
Lembre-se: Seu vendedor deve dispensar tempo e realizar visitas com oportunidades que possuam DOR ou uma NECESSIDADE as quais você possa ajudar.
6 – A única função do seu vendedor é vender?
Acima de tudo Vendedores são bons fechadores, e ele deve estar focado em vender e se relacionar com seus potenciais clientes. Não passe outras atividades como prospectar, fazer pós-venda, atender clientes, emitir contrato, realizar cobranças, essas funções NÃO SÃO DE VENDEDORES.
Porém, se você não possui uma estrutura comercial adequada para o seu vendedor trabalhar, não adianta contratar o melhor vendedor que ele não conseguirá ter sucesso na sua empresa. Você já ouviu alguém te contar uma história que contratou o melhor vendedor da concorrência e o mesmo foi um fracasso?
Então, entenda que não adianta dizer que está com problemas de contratar bons vendedores.
Arrume a sua casa e a contratação não será um problema!
Quer saber mais como estruturar e impulsionar o comercial do seu negócio?
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