(ICP) Perfil ideal de cliente
Por vezes, as empresas se deparam com uma dificuldade inicial na hora de construir e estruturar seu processo de vendas. Afinal, por onde começar?
Um dos principais pontos de partida é o que vamos apresentar agora!
Primeiramente, vamos para a definição de quem é o cliente ideal para seu tipo de produto/serviço.
Ideal Customer Profile (ICP), ou Perfil Ideal de Cliente, permite que sua força de Vendas possa despender a energia adequada nos verdadeiros futuros compradores, evitando-se, portanto, um gasto de energia desnecessário (leia-se “custo”!). Ou seja, o ICP mostra quais são os perfis ideais e quais não são, o que é fundamental para focar a energia de trabalho.
Para começar a traçar o Perfil Ideal de Cliente, é possível definir vários deles no início do processo e, assim, refinar ao longo do tempo.
Contudo, aqui existe um ponto muito importante: não confundir ICP com Persona. São dois conceitos diferentes, inclusive sequenciais, vamos entender cada um deles.
O Perfil Ideal de Cliente pode traçar o perfil comportamental dos clientes, passando de fato a definir o ICP.
Enfim, nessa etapa, deve-se considerar como o comprador se relaciona com seus produtos e se ele tem suas dores e necessidades atendidas. Assim, podem ser listadas as seguintes informações a serem consideradas:
- Aderência com o seu produto/ serviço;
- Importância do seu produto/serviço para ele;
- Quais problemas ele está passando que você pode resolver;
- Qual o porte desse clientes;
- Área de atuação;
- Localização.
Logo, se você realiza vendas para empresas (e não para o cliente final), pode adicionar, por exemplo: localização, estrutura, área de atuação, entre outros.
Após a definição do Público Alvo e ICP, chega-se na Persona, que são características mais refinadas do cliente final:
- Idade;
- Profissão;
- Hábitos;
- Estilo de Vida;
- Hobbies;
- Preferências;
- Locais que frequenta;
- Cargo.
Criando-se o ICP, pode-se refinar cada vez mais a Persona e chegar a uma assertividade maior nas Vendas, por conhecer melhor seu verdadeiro cliente – evitando-se assim gastos desnecessários em Leads que nunca compraram nada seu!
Caso você tenha uma base de clientes, uma excelente maneira de criar (ou melhorar) o ICP é observar, nessa base, quais se adequam perfeitamente a sua solução ou serviços, quais possuem maior representatividade financeira, em quais deles sua venda é mais eficiente.
São notáveis as vantagens da definição do ICP, então vamos listá-las de maneira clara:
- Reduzir seu Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
- Diminuir o tempo do Ciclo de Vendas;
- Aumentar as taxas de conversão no funil de vendas;
- Manter um crescimento constante devido à geração previsível de Leads;
- Minimizar possíveis cancelamentos/desistências (“taxa de churn”), reclamações;
- Ampliar a satisfação dos clientes;
- Melhorar a reputação da sua empresa no mercado.
Atente-se para alguns erros comuns na hora de definir o ICP:
- Criação de ICP fora de sua realidade (considerando sua empresa, seu produto/serviço, por exemplo);
- Limitação em um perfil específico (a abrangência de suas vendas deve ser ampla, não considerar apenas um único “cliente ideal”, mas uma gama deles);
- Não delegar a definição de ICP para o time de Vendas em exclusivo (ter alguém que “olhe de fora” é importante porque as pessoas que olham continuamente para os Leads podem criar certos “vícios” nas observações e, assim, errar na criação do ICP);
Acreditamos que com todas essas informações, foi possível mostrar a importância da criação do ICP.
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