Funil de vendas, ou Pipeline, é uma metodologia eficiente que contempla o conjunto de fases de vendas que formam o processo de vendas.
Ele organiza cada etapa de uma negociação, portanto começa mostrando o Lead e finaliza no fechamento do Negócio.
Por isso, ele começa com uma base larga e vai afunilando – formando o desenho de um funil – até terminar com a base estreita, que contém os reais clientes/consumidores do produto/serviço em questão como será detalhado mais adiante.
Esse conceito nasceu com Elias St. Elmo Lewis, em 1898, quando ele mapeou toda a trajetória do cliente desde o momento da atenção inicial a um produto/serviço, até a compra.
Muitas vezes, encontra-se esse conceito referenciado como AIDA:
- Atenção – as pessoas sabem da existência do seu produto/serviço;
- Interesse – o consumidor expressa ativamente interesse no seu produto/serviço;
- Desejo – desperta no consumidor o desejo de comprar o seu produto/serviço; e
- Ação – ato da ação ou compra.
Atualmente, o AIDA foi atualizado e tem-se a seguinte representação:
- Prospectar o cliente – Escolher o público alvo através de ferramentas para geração de leads;
- Apresentar o produto – Utilizar sistema digital para apresentação, muito utilizado o e-mail marketing;
- Quebrar as objeções – Tirar todas as dúvidas que impedem o cliente de tomar a decisão de compra; e
- Fechar o negócio – Realizar a venda para todos os clientes que chegaram até a etapa final.
Assim, observa-se que o objetivo do funil de vendas é organizar as etapas/fases. E promover uma maior possibilidade de se chegar ao objetivo, que é a venda. Portanto, quanto mais Leads, maior o funil, maiores são as chances de se concretizar uma VENDA.
As principais vantagens de se utilizar o funil de vendas são:
- Melhoria nos processos: claridade de todas as etapas, facilitando o trabalho da equipe de vendas;
- Oportunidades ativas sendo trabalhadas: observa-se os potenciais clientes que podem ser trabalhados e que levarão ao fechamento da venda;
- Controle para gestão da jornada da venda: possibilita a Direção/Gestão de vendas ter com objetividade todos os processos. Permite saber, em qual etapa estão, em cada uma das contas e clientes que estão sendo trabalhados ao longo do tempo; e
- Maior conversão de venda: processo organizado e objetivo, aumenta a rapidez nas ações da equipe. Facilitando todas as etapas e atividades necessárias para o fechamento do Negócio.
O funil de vendas é dividido em etapas, começando com o topo mais largo e chegando até sua base mais estreita.
Uma imagem simples do funil de vendas pode ser representada como:
Topo do Funil
A primeira etapa, o topo do funil, é onde é possível conhecer a lista dos possíveis clientes.
É imprescindível que ao pesquisar cada potencial cliente e colher informações como nome, e-mail, cargo telefone e algo mais que seja importante para seu Negócio.
Isso pode ser feito de diversas maneiras, como busca na internet das informações, como criação de e-books para download colhendo informações, por exemplo).
Dessa forma, pode-se mapear a necessidade do visitante e entender sua necessidade e, então, “guiá-lo” para as próximas etapas do funil.
Meio do Funil
Após a fase inicial, o meio do funil chega para aqueles que têm algum “problema” que pode ser resolvido pelo seu produto/serviço.
E, assim, tem-se a oportunidade à vista. Nesta fase, qualifica-se cada visitante, ou Lead, como potencial cliente.
Faz-se necessário um trabalho da equipe de vendas para, após feito o mapeamento correto de cada um (da fase inicial), oferecer a resolução para aquilo que incomoda o cliente. Ou seja, sua real dor ou necessidade (que seu produto/serviço irá atender).
Essa é a fase de obter a confiança do futuro cliente
Para que ele entenda que a compra resolverá seu problema de fato – e assim ele passará naturalmente para a próxima etapa.
Fundo do Funil
Chegando à fase final, o fundo do funil, os potenciais clientes são mais qualificados para o fechamento do Negócio.
Por isso, essa fase tem menor número que as demais, pois foram realizados “filtros” em todos aqueles que iniciaram o processo no topo.
Logo, aqui na reta final, a persuasão e o convencimento (reais) são ferramentas fundamentais da equipe de pré-vendas.
Ao passo que, faz-se necessário mostrar com dados (cases de sucesso, prova de conceito, gráficos etc) todas as vantagens que ele obterá quando fizer a contratação. Dessa forma, ele entenderá que sua empresa é o parceiro ideal.
Portanto, o funil de vendas termina quando o prospect torna-se um cliente satisfeito.
Pode-se observar, portanto, que o funil de vendas é uma ferramenta imprescindível.
Ou seja, para gestão da captação, organização, mapeamento e entendimento das necessidades dos futuros clientes.
E que auxilia a gestão em todo o processo de vendas, vital para o Negócio.
Portanto, há a necessidade de se alimentar funil constantemente, promovendo uma engrenagem de vendas sempre ativa.
E, assim, o percentual de conversão será adequado à saúde financeira de seu Negócio.
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