Todos nós que atuamos na venda de tecnologia sabemos que nossa estrada não é pavimentada até o momento mais esperado, quando recebemos um “SIM”.
Portanto, chegar ao destino final é difícil, mas não é impossível, exige habilidade, conhecimento, treino e adaptações por parte do vendedor.
Por esse motivo, hoje vamos percorrer essa estrada e conhecer os 4 tipos de compradores e como abordá-los de uma forma assertiva.
Vale ressaltar que cada comprador possui um perfil diferente e a abordagem aplicada com um pode não surtir efeito quando aplicado a outro.
Vamos lá conhecer?
O comprador Pragmático
São normalmente pessoas que assumem o controle gostam de metas e resultados.
São diretos, assertivos, objetivos e muito impacientes, em outras palavras, são pessoas rápidas, racionais, possuem ações impositivas e voz firme.
Com esse comportamento podem parecer rudes e indelicados.
Sendo assim, geralmente tomam decisões rápidas e não gostam de contradições, enrolações e principalmente ele não pode sentir a sua insegurança por falta de conhecimento.
Como abordá-los?
Diante de um pragmático as melhores atitudes são:
- Seja breve, objetivo e vá direto ao ponto
- Demonstre conhecimento sobre o assunto, clareza e objetividade
- Mostre que o respeita e não se sinta intimidado por ele
O comprador Expressivo
Da mesma forma que o perfil anterior, ele é bem rápido, mas com algumas diferenças, o expressivo adora ser o centro das atenções, gosta de ser popular e sociável.
O expressivo é aquela pessoa que conhece todo mundo sem muita intimidade ele é relacional, costuma ser curioso e ama novidades.
Tendem a interromper, normalmente desviam do assunto e raramente se preocupam com fatos e detalhes
Desse modo, ele sempre vai querer conhecer você e entender o que você está ofertando.
Cuidado, por ser um perfil rápido ele NÃO gosta de se planejar é impulsivo e pode ser que combine uma reunião com você e esqueça.
Como abordá-lo?
Olhando para o perfil do expressivo, fica nítido que manter o relacionamento de forma informal e constante é uma boa estratégia.
- Esteja com a escuta ativa , sendo assim, vá com tempo
- Seja solícito e paciente
- Mostre diversos cenários e novidades
- Conte histórias
- Faça elogios sinceros
- Saiba que o processo de venda poderá ser longo
O comprador Afável
São bem-preparados, sensíveis e sentimentais, gostam de relacionamento, são fiéis, possuem valores bem definidos, gostam de saber da vida pessoal e profissional das pessoas. Normalmente são lentos para decidir.
Se abrirão com facilidade, se sentem bem conversando horas, são calmos, amigáveis e possuem uma voz suave.
Como abordá-los?
Invista no relacionamento, quanto mais longo o prazo, mais fiel ele será, dicas:
- Crie uma relação de confiança
- Mostre que você se importa verdadeiramente com ele
- Use empatia e honestidade
- Mostre seus valores
- Compartilhe informações pessoais
O comprador Analítico
Esse perfil é 100% razão, são perfeccionistas, detalhistas, cultos, corretos, leem bulas de remédios, manuais e contratos, gostam de números, são organizados e exatos. Adoram processos regras e regulamentos.
Como abordá-los?
Entenda que ele é um comprador que gosta de dados concretos, assim poderá analisar e ponderar todas suas decisões.
- Seja formal e seguro
- Crie uma relação profissional através de conhecimento
- Mostre, dados, testemunhos e cases de sucesso
- Dê tempo e espaço para que ele análise e tire suas próprias conclusões
- Use a lógica e seja assertivo.
Ter consciência dos estilos comportamentais é importante quando pessoas de perfis diferentes se encontram.
Além das diferenças podem existir variações e combinações que exigirá habilidades para identificá-los.
Em suma, para ter sucesso nas abordagens você precisa tratar os compradores como eles querem ser tratados, assim, você estabelece uma confiança mútua e ele começa a revelar o que precisa.
Agora que você conhece os 4 tipos de compradores é só começar a praticar.
Quais outros assuntos vocês gostariam de ver por aqui? Espero ter sido útil.
P.s. Aqui no Blog tem um artigo interessantíssimo como continuar vendendo em tempos de crise que é complementar a esse.
