O que é prospecção de clientes? Primeiramente, vamos falar da origem do nome “Prospecção”.
Do latim, prospectione, prospecção é a ação de pesquisar.
Neste contexto, a prospecção de clientes trata-se de buscar um novo cliente.
É o primeiro contato, no qual será possível confirmar se ele é seu potencial cliente.
E logo após, determinar se existe uma dor ou uma necessidade, que o motivaria a comprar seu produto ou serviço.
E, portanto, é vantajoso para ambas as partes iniciar um processo de venda.
Existem diversas formas de se prospectar e é vital para a empresa saber como e quando utilizar cada uma delas.
Vale ressaltar, que o trabalho focado de uma equipe específica para buscar clientes é imprescindível para a saúde das vendas.
Isto é, antes do vendedor iniciar as atividades da venda propriamente dita.
A prospecção de clientes pode ser dividida em, basicamente, duas formas:
- Ativa: quando a equipe de pré-vendas realiza essa atividade de buscar ativamente os potenciais clientes de diversas maneiras. Exemplos: e-mail (cold mailing), telefone (cold calling), visita presencial, ou envio de mensagens de textos automatizadas e humanizadas;
- Passiva: neste caso, o cliente em potencial chega até sua empresa por vontade própria, através de marketing, outdoors, flyers, site, redes sociais, pesquisa no google ou mesmo por indicação.
Forma Ativa
Nessa modelidade existe a necessidade de “prender a atenção” do potencial cliente logo no primeiro contato. Isso pode ser feito através de perguntas que identifiquem uma dor ou uma necessidade. Para tal, sempre escutar o potencial cliente, entendê-lo e o ajudá-lo a visualizar como sua empresa pode resolver a situação apresentada. Dessa forma, ele terá real percepção do valor do seu produto ou serviço.
Forma Passiva
Por outro lado, na passiva, o cliente chega até a sua empresa motivado por uma dor ou necessidade latente, portanto não será preciso convencê-lo (ele já chegou até sua empresa com esse objetivo). Ele deseja comprar, e você tem para vender.
Nesse momento, o intuito dele é saber se seu produto/serviço o atende, então esse seu atendimento precisa mostrar o porquê ele deve confiar na sua empresa e que esta é sua melhor escolha (e não o concorrente).
Prospecção Ativa x Prospecção Passiva
É crucial entender os tipos de prospecção e como utilizar esses meios. Prospectar ativamente se torna imprescindível para se manter em um ponto de equilíbrio adequado ou, ainda, aumentar suas vendas conforme o planejado.
É justamente a prospecção ativa que possibilita a previsibilidade de vendas. Portanto se sua empresa deseja ter novos clientes e obter um crescimento conforme o planejado, não se deve utilizar apenas da prospecção passiva.
O ideal é um equilíbrio entre as duas formas de prospecção.
Sem prospecção de clientes, não há vendas e, sem vendas, a empresa quebra.
Por isso, esse trabalho é de importância ímpar e, quando realizado de maneira profissional, disciplinada e com as técnicas e ferramentas necessárias, faz total diferença para existência de uma empresa.
Quer saber mais como estruturar uma equipe de prospecção de clientes? E impulsionar o seu comercial?
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