Os 2 maiores mitos sobre a prospecção ativa (Cold Call)
- O Cold Call morreu
- Os compradores não querem receber ligações de vendas
MITO 1 – O COLD CALL MORREU
Quando falarem para você que o Cold Call morreu não acredite esse é um dos 2 maiores mitos sobre prospecção ativa esse mito ganhou força devido os vendedores não gostarem de fazer prospecção friamente por telefone e desejam fortemente que isso seja verdade. Por esse motivo, defendo que devemos ter uma equipe dedicada abrindo mercado e outra focada em vender.
Outro motivo, para esse mito ter ganho força é o alto número de profissionais no mercado despreparados para falar com compradores de tecnologia.
Veja por exemplo, aqui na WinSales tivemos um período de transição das pessoas em Home Office, nesse período os contatos por e-mails foram os mais efetivos.
Logo após o retorno ao escritório o telefone voltou a predominar com força e nesse momento estamos unindo os métodos de prospecção, telefone e e-mails, mesmo assim, o resultado por telefone é incrivelmente superior.
- 82% das oportunidades são geradas através do telefone
- 7% e-mails através de e-mails
- 11% outros meios
Os números acima confirmam que o Cold Call não morreu e o telefone continua sendo essencial uma das melhores maneiras de se abrir mercado, especialmente quando se prospecta empresas de tecnologia que possuem um ciclo longo e consultivo sendo necessário falar com c-level, gerentes e gestores.
MITO 2 – COMPRADORES NÃO QUEREM RECEBER LIGAÇÕES DE VENDEDORES
A prospecção e a venda mudaram muito nos últimos anos principalmente a forma de abordar um comprador de tecnologia.
QUANDO UM COMPRADOR QUER RECEBER LIGAÇÕES?
A decisão de ouvir ou não está baseada se o prospectador ou o vendedor conhecem o meio de tecnologia e demonstram saber o que estão falando e principalmente como sua solução pode ser útil para o comprador.
Portanto, para conseguir uma oportunidade se faz necessário se concentrar no valor que você pode entregar, ou seja, o foco está em ajudar e em como você pode fazer a diferença.
OUTROS DADOS ESTATÍSTICOS DOS COMPRADORES
93% dos compradores dizem que fecham negócios quando percebem que o vendedor quer realmente colaborar com a empresa
92% deles afirma que fecha negócio quando o vendedor dá informações valiosas sobre o setor em que atuam
92% deles diz fechar negócios quando ao perceberem que o vendedor se aprofundou nas necessidades e demandas específicas de sua empresa
71% afirmam que querem ouvir quando estão procurando novas ideias e possibilidades para gerar aumentar resultados ou melhorar seus negócios
62% afirmam que querem ouvir quando estão analisando uma situação e suas causas e precisam de um especialista
54% dos compradores de tecnologia dizem preferir serem contatados por telefone
Fonte: Pesquisa
– Rain GROUP
Concluindo cuidado com a sabedoria convencional ou baseada na sua visão porque ela não é uma verdade absoluta, geralmente soa bem, mas pode ser errada e inútil.
É O CASO DESSES MITOS SOBRE A PROSPECÇÃO POR TELEFONE
O COLD CALL NÃO MORREU e vivencio isso todos os dias!
Espero ter sido útil! Quer saber mais Clique aqui!
